Definir el valor para impulsar la fidelidad a la marca
Cómo influye la percepción del consumidor sobre el valor de su producto, en las ventas y en la fidelidad
Todos sabemos que el éxito de un producto empieza y acaba en el consumidor. Más difícil de comprender es cómo hacer que su producto destaque entre la competencia y fomente que se repitan las ventas. La respuesta está en la percepción del valor por parte del consumidor.
Aunque universalmente deseado, el "valor" carece de una definición singular y depende de las necesidades del cliente, el producto y las circunstancias. El valor puede significar cosas distintas para cada persona. Para algunos, el valor se mide en una escala de dólar por peso; para otros, es el cumplimiento de una serie de criterios como la composición nutricional, la calidad percibida o la alineación con las creencias éticas. Las decisiones de compra reflejan los valores y prioridades de los consumidores, y su capacidad para adaptarse a ellos repercutirá en las ventas y la fidelidad.
Entonces, ¿cómo puedes identificar las características específicas que valoran los consumidores? El primer paso es comprender las necesidades del consumidor.
Comprender las necesidades del consumidor
Es fácil pensar que el precio es el principal motor de compra de los consumidores, pero conocer sus necesidades es mucho más complejo. Al igual que el valor, las necesidades se basan en una serie de atributos condicionados por la situación, y comprender cuáles son los más importantes es esencial para satisfacer las expectativas y obtener una ventaja competitiva.
El precio desempeña un papel importante en las decisiones de compra de los consumidores; de hecho, el 66 % de ellos se centra en la relación calidad-precio. Sin embargo, otros factores como las declaraciones sobre los ingredientes, los ingredientes y la información nutricional tienen una importancia casi igual o mayor que el precio1 y pueden superar al precio en términos de valor percibido global. Nuestro estudio ATLAS sobre el consumidor global reveló que alrededor de 7 de cada 10 consumidores se mostraron dispuestos a pagar más por productos que solo contienen ingredientes reconocidos (68 %) y afirmaciones como "natural/todo natural" (78 %).1
Hasta hace poco, descubrir estos factores y prioridades clave era cuestión de ensayo y error. Nuestro simulador de productos patentado ATLAS imita el comportamiento de compra de los consumidores para descubrir combinaciones óptimas de ingredientes, declaraciones y precio, para así, proyectar el porcentaje de consumidores que elegirían comprar cada producto si estuviera disponible en el mercado.2 Herramientas como esta pueden permitirte adoptar un enfoque proactivo para ofrecer el valor que buscan sus consumidores.
Desarrollar productos que tengan lo que los consumidores valoran
Entonces, ¿cómo traducir las necesidades, preferencias y prioridades de los consumidores en productos ganadores que aumenten las ventas y la fidelidad a la marca? Hemos identificado tres áreas que generan valor multidimensional para ti y tus consumidores: bienestar del consumidor, impacto medioambiental y creación de valor.
Bienestar del consumidor
Se refiere a los beneficios para el consumidor, como las mejoras nutricionales (por ejemplo, la reducción de azúcar, la adición de fibra y proteínas), así como las declaraciones de la etiqueta como natural/todo natural, no transgénico, libre de ingredientes y orgánico.
Impacto medioambiental
Incluye elementos relacionados con la sostenibilidad, como el abastecimiento, la reducción de emisiones de carbono, agua o energía y la minimización del desperdicio de alimentos
Creación de valor
Se refiere a factores que aportan valor a los fabricantes, como la mejora de la calidad de los productos y/o los procesos, los conocimientos técnicos, la sustitución de ingredientes de alto costo y la entrada en categorías rentables.
La necesidad de productos (e ingredientes) que favorezcan el bienestar del consumidor sigue creciendo a medida que los consumidores dan cada vez más valor a su salud. De hecho, en un estudio de McKinsey de 2022, más de la mitad de los consumidores declararon que comer sano es una prioridad absoluta, y los consumidores más jóvenes declararon haber cambiado sus hábitos alimentarios para intentar ser más sanos.3 Esto, junto con la introducción de normativas en torno a los umbrales nutricionales y la continua aparición de estudios que respaldan los beneficios de ingredientes como la fibra, impulsan la necesidad de productos que limiten ingredientes indeseables como la grasa, el azúcar y el sodio, mientras que añaden ingredientes que los consumidores desean, como proteínas de origen vegetal y aquellos que proporcionan la percepción de "bondad" o favorecen la salud digestiva o las necesidades de nutrición clínica.
En lo que respecta a la sostenibilidad, los consumidores esperan que los fabricantes en los que confían defiendan sus esfuerzos y ofrezcan transparencia y métricas para validarlos. Se ha demostrado que los esfuerzos de sostenibilidad de las empresas que cumplen estos criterios fomentan la confianza de los consumidores. Los informes anuales de sostenibilidad pueden arrojar luz sobre las iniciativas de las empresas, como los esfuerzos en agricultura regenerativa, el abastecimiento ético y la reducción de ingredientes que consumen muchos recursos, mientras que las calculadoras de sostenibilidad pueden medir el impacto medioambiental de los recursos.
Por último, la persistencia de las presiones inflacionistas está llevando a los fabricantes a explorar diversas tácticas para proteger sus márgenes, como ofrecer menos producto por el mismo precio. Aunque la "retracción" puede parecer una opción práctica a corto plazo, el riesgo para las marcas es importante: más de la mitad de los consumidores se mostraron dispuestos a cambiar de marca, mientras que otros afirmaron que comprarían productos de menor calidad o dejarían de comprar determinados artículos. Si se asocia con expertos técnicos y tiene en cuenta la gestión de resultados, podrá maximizar el impacto de su negocio al tiempo que ofrece las prestaciones mejoradas que buscan los clientes. Las calculadoras de ahorro de costos pueden ayudar también a cuantificar el beneficio.
Es posible satisfacer las necesidades de consumidores y empresas. Independientemente de cómo busques el valor, garantices la credibilidad. Comunica claramente los atributos del producto y trabaja con socios de confianza que puedan ayudarte a satisfacer la demanda cambiante de los consumidores sin dejar de ofrecer el producto de calidad que éstos esperan.
Descubre cómo aportar valor a tu consumidor
¿Estás preparado para impulsar tu marca con etiquetas preferidas por los consumidores que aporten valor a sus consumidores y a tu negocio? Explora el espacio de nutrición, salud y bienestar, las soluciones de reducción de azúcar y los recursos de texturización para obtener todo lo que necesitas para crear los productos crujientes y masticables y las etiquetas limpias y sencillas que prefieren tus consumidores.
Hagamos realidad tus objetivos
Colaboración ágil. Amplia experiencia en formulación. Amplio portafolio de ingredientes con gran demanda. Estudio de mercado y conocimiento del consumidor.
1 ATLAS, Ingredion Proprietary Consumer Research, 2023
2 ATLAS, Ingredion Proprietary Product Simulator, 2023
3 McKinsey, “Hambrientos y confusos: El tortuoso camino hacia una alimentación consciente”, 5 de octubre de 2022